第193章 省城合作方一开始就明白

第193章 省城合作方一开始就明白 (第1/2页)

工厂会议之后第四天，小军从省城带回来一个消息。
　　
　　不是坏消息，可也不是一个能让人立刻高兴的消息。他在省城跑渠道的时候，碰到了一个人——省城第二食品厂供销科的副科长，姓马，叫马国良。马国良四十出头，戴一副黑框眼镜，说话慢条斯理，可每句话都问在点子上。他是在省城百货大楼的食品柜台碰到小军的——小军正在跟柜台组长谈铁盒装“精制糕点“的陈列位置，马国良在旁边听了一会儿，然后走过来，递了一张名片。
　　
　　“同志，你是李记的？我姓马，省城第二食品厂供销科。你们家的桃酥，我在百货大楼尝过——酥皮好，层次分明，比我们厂的多一层。我有兴趣跟你们谈谈合作。你看——方便不方便？“
　　
　　小军接过名片，低头看了一眼。名片上印着“省城第二食品厂供销科副科长马国良“，下面是一行地址和电话。他把名片翻过来，背面印着“主营：糕点、饼干、糖果“。他看完名片，抬起头，看着马国良。
　　
　　“马科长，你想谈什么合作？“
　　
　　“不是我想谈——是我们厂想谈。我们厂最近在调整产品结构，准备把糕点这块做精做细。你们家的桃酥，在省城已经有口碑了——火车站、菜市场、城东分社，三个网点卖得都不错。我们厂想跟你们合作——你们供货，我们代销。我们厂在省城有八个直营门市部，加上各区的供销社——加起来二十多个网点。你们的货，进我们的渠道，销量翻三倍不止。“
　　
　　小军听完，没立刻回答。他把马国良的名片揣进兜里，说了一句“我回去跟我爸商量“，然后骑上车往回赶。他骑了两个小时，到家的时候天已经快黑了。他把名片搁在桌上，把马国良说的话复述了一遍，然后坐下来，看着他爸。
　　
　　李享知拿起名片，翻来覆去地看了好几遍。省城第二食品厂——不是“老味道“的省城食品厂，是“第二食品厂“。两家厂，听名字是兄弟，实际上是竞争对手。第一食品厂做“老味道“，走品牌路线，包装精良，价格偏高。第二食品厂做大众糕点，走量路线，包装朴素，价格实惠。两家厂在省城市场上斗了快十年——第一食品厂占高端，第二食品厂占领中低端。现在第二食品厂想跟李记合作——为什么？不是因为他们做不出好桃酥，是因为他们想做“好桃酥“，可他们做不出来李记那种多一层酥皮的。做不出来，又想卖——就得找李记。找李记，不是“帮忙“，是“互惠“——李记的货进他们的渠道，他们的渠道多一个拳头产品。互惠，是生意的基础。
　　
　　“他说明天来？“李享知问。
　　
　　“对。他说——明天上午，他带两个人来。一个是他们厂的技术科科长，一个是供销科的业务员。他们想看看咱们的车间，看看咱们的账，看看咱们的规矩。“
　　
　　“看规矩——“李享知把名片搁在桌上，端起搪瓷杯，喝了一口水，“这句话，说得好。他们不是来看'货'的，是来看'规矩'的。看货，是看东西好不好。看规矩，是看人靠不靠谱。货好，只能做一单生意。人靠谱，才能做长线。马国良这个人——懂行。“
　　
　　第二天上午，马国良来了。他带了三个人——技术科科长老郑，供销科业务员小吴，还有一个他没介绍，四十来岁，穿着中山装，戴着鸭舌帽，站在后面不怎么说话。马国良进门的时候，手里没拎东西——没拎酒，没拎点心，就拎了一个公文包。公文包是旧的，边角磨得发白，可拉链是好的，里面的东西整整齐齐。
　　
　　李享知在堂屋里接待了他们。桌上已经摆好了四样东西——账本、车间图、渠道图、品牌计划表。不是刻意摆的，是本来就放在桌上——工厂会议之后，这些东西就没收起来，一直摊在桌上。小龙、小芳、小军各坐在自己的位置上，面前各摆着自己的方案。
　　
　　马国良进门之后，第一眼看的不是桌上的桃酥，不是墙上的规矩，不是车间里的设备。他第一眼看的——是堂屋里的布局。四个人，各坐一方，各管一摊。桌上摆着四样东西，墙上贴着十五条规矩。他扫了一圈，然后坐下来，从公文包里掏出一个笔记本和一支钢笔，搁在桌上。
　　
　　“李哥，我先说清楚——我今天来，不是来'考'你们的，是来'看'的。看什么？看三样东西。第一，看你们的货——货好不好，尝了就知道。第二，看你们的规矩——规矩硬不硬，看了就知道。第三，看你们的人——人靠不靠谱，聊了就知道。三样都看了，我再决定——合不合作，怎么合作。“
　　
　　李享知点了点头，没说话。他站起来，走到车间门口，推开门。
　　
　　“先看货。“
　　
　　车间里，工人们正在做桃酥。油锅里的油温正好，面缸里的面团醒得刚好，包装台上的封签和木戳排成一条线。小龙走到油锅前面，拿起一双长筷子，从油锅里夹出一块刚炸好的桃酥，搁在盘子里，端到马国良面前。
　　
　　“马科长，你尝尝。这块桃酥，是今天第一锅，油温一百八十度，酥皮叠了六层。你掰开看——每一层都是透的，不粘牙，不掉渣。“
　　
　　马国良拿起桃酥，掰开，看了一眼——酥皮层次分明，每一层都薄如纸，透光。他咬了一口，嚼了嚼，然后点了点头。
　　
　　“酥皮好。比我们厂的多一层——我们厂做五层，你们做六层。多一层，口感就多一个层次。这个——是手艺。手艺，不是机器能学会的。“
　　
　　他把剩下的半块桃酥搁在盘子里，转头看着小龙。
　　
　　“你刚才说——油温一百八十度，酥皮六层。这个标准，是今天这一锅，还是每一锅都一样？“
　　
　　“每一锅都一样。“小龙走到墙边，指着墙上挂着的一本记录本——车间标准化记录本。他翻开记录本，翻到今天的日期，指着一行字：“油温一百八十度，酥皮六层，操作人：李小龙。“记录本上，每一天的每一锅都有记录——油温、酥皮层数、操作人、生产日期。每一行都写得清清楚楚，没有一处涂改。
　　
　　“这是记录。“小龙说，“记录，是给自己看的。可记录也是给别人看的——你来查，我翻给你看。每一天，每一锅，每一个操作人——清清楚楚。你信不过我，你可以信记录。记录不会骗人。“
　　
　　马国良把记录本拿过来，从头到尾翻了一遍。翻完了，他把记录本合上，搁回墙上，看着小龙。这一眼，不是在审视——是在“认“。认什么？认一个道理——“手艺不是嘴说的，是记录说的。记录说出来的手艺，才是真手艺。“
　　
　　“好。“马国良说，“货，我看过了。好。现在看规矩。“
　　
　　李享知把他们带回堂屋。他走到墙边，指着墙上那十五条规矩——从第一条到第十五条，每一条下面都写着日期、写着写规矩的人的名字。他指着第一条：“情分不能变成债——李享知。“然后顺着往下指——第二条、第三条、第四条，一直到第十五条：“产供销钱是一个圈——李小龙、李芳、李军。“
　　
　　“这十五条规矩，“李享知说，“不是一天写出来的，是三年写出来的。每一条，都是一个人用经历换来的。第一条，是我被人拿人情绑架了之后写的。第十条，是我女儿在省城谈成了分批结算之后写的。第十一条，是我儿子在市场上看到了品牌的力量之后写的。第十四条，是我儿子被人欺负了之后写的。每一条规矩，都有一个故事。故事，不是编的——是真金白银撞出来的。撞了南墙，才知道回头。回头了，才知道怎么走。走对了，才知道——规矩，不是锁住人的，是护住人的。“
　　
　　马国良站在墙边，从第一条看到第十五条。他看得很慢，一条一条地看，一个字一个字地看。看完之后，他没说话，转身走到桌边，坐下来。他打开笔记本，用钢笔在纸上写了一行字——“李记，十五条规矩。每一条，都有出处。规矩不是写出来的，是撞出来的。“
　　
　　他写完，抬起头，看着李享知。
　　
　　“李哥，说实话——我来之前，有人跟我说，你们家是'靠关系起来的'。说你跟县里、公社里的关系硬，所以才做得好。我今天来看了之后，才知道——他们说的不对。你们家不是靠关系起来的，是靠规矩起来的。关系，是软的——今天有，明天可能就没有了。规矩，是硬的——今天有，明天还有，后天还有，一直有。关系活，活一阵子。规矩活，活一辈子。一辈子——才是长线。“
　　
　　李享知听完，嘴角动了一下，没说话。可他心里知道——马国良这句话，说到了根上。关系活，活一阵子；规矩活，活一辈子。这句话，是小芳在第十三条规矩上写的。可马国良今天第一次来，就看出来了。看出来，不是因为他聪明，是因为他“懂行“。懂行的人，不看表面——看的是“底子“。底子，是规矩。规矩硬，底子就硬。底子硬，生意就稳。生意稳，合作就长。
　　
　　“马科长，规矩你看过了。现在看账。“李享知朝小芳点了点头。
　　
　　小芳把账本翻开，翻到二月份现金流预估表——上面列着每一个节点的资金需求：原料锁定、产能扩张、渠道铺开、品牌推广。每一项后面都写了金额、时间、验收标准。她把账本转过来，推到马国良面前。
　　
　　“马科长，这是二月份的现金流预估。我们家的财务，分三本账——流水账、渠道账、工厂账。三本账，各记各的，可月底汇总。流水账，记的是每天进多少、出多少。渠道账，记的是每个网点的出货量、回款周期、退换率。工厂账，记的是原料成本、损耗率、产能利用率。三本账合在一起，就是李记的'财务全景'。哪个环节出了问题，看账就知道——不用猜，不用问，看账。“
　　
　　

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